해외 진출 K-보안…'AS·현지화'가 성공 열쇠

(서울=뉴스1) 윤주영 기자 = 국내 시장의 한계를 느낀 보안업계가 동남아·중남미·중동 등 신흥 시장을 공략 중이다. 장기적 수익으로 이어지려면 서비스 유지보수 인력, 수요 맞춤 공략 등 '현지화'가 필요하단 지적이다.

24일 한국인터넷진흥원(KISA)에 따르면 우리 기업은 해외 진출 시 기술력 한계보단 판로 개척, 현지화, 마케팅 등에서 어려움을 겪는다.

과학기술정보통신부와 KISA는 현재 중동‧아프리카(사우디아라비아, 리야드), 동남아 남부(인도네시아, 자카르타), 동남아 북부(베트남, 하노이). 중남미(코스타리카, 산호세)에 거점을 마련 후 국내 정보보호 기업의 진출을 지원 중이다.

지원책은 서비스 현지화에 방점이 찍혔다. 매칭펀드 형태 마케팅 지원, 현지 인증 획득, 인력 육성 등이다.

KISA 관계자는 "신뢰할 수 있는 레퍼런스 구축에 더해 제품 현지화, 진출 후 유지보수 계획 등이 준비돼야 한다"며 "마케팅‧기술 대응이 가능한 현지 인력이 필요할 것"이라고 강조했다.

특히 기관은 교육 사업이 이러한 인력 확보로 이어질 거라 기대한다. 한국 보안을 배운 인재가 모국에 안착하면 향후 공급처 중개, 유지 보수, 규제 대응(컴플라이언스) 등에서 활약할 수 있어서다.

KISA는 아세안사이버쉴드(ACS) 프로젝트를 통해 권역 10개국 대상 보안 역량강화 사업을 전개 중이다. 최근 '자이텍스 2024' 전시회 등으로 우리 정보기술(IT) 업계가 진출한 중동에도 비슷한 사업을 제안할 계획이다.

기업들도 최근 수년간 현지화에 힘써 왔다.

지니언스(263860)는 인도계 파트너사와 7년간 협업하며 글로벌 업무 체계를 구축했다. 기술 지원은 인도에서, 세일즈는 중동 사무실에서 전담한다. 글로벌 고객 레퍼런스 50여곳을 확보할 수 있었다.

파수(150900)도 지역별 전문성을 가진 파트너사와 협력하는 형태로 시장을 공략한다. 중동에선 보안 전문 부가가치 유통사(VAD) 사이버나이트의 현지 총판 등 도움을 받고 있다.

무작정 최신 기술을 제공하기보단 현지 수요를 공략하는 접근도 필요하다.

지니언스 관계자는 "자국 설루션 위주의 미국 시장은 클라우드 기반 설루션이라 하더라도 안심하고 채용하지만 중동은 정 반대"라며 "지정학적 리스크로 정보유출 등을 우려해 사내 물리서버(온프레미스) 혹은 제한적 기능의 클라우드 기반 설루션을 선호한다"고 설명했다.

KISA 관계자는 "중동은 생체인식 출입인증, 인공지능(AI) 기반 영상보안 수요가 늘고 있고 중남미도 치안 문제로 인해 AI 폐쇄회로(CC)TV를 채택하려 한다"며 "타깃 국가와 품목 선정, 현지 네트워크 기반 공공사업 발굴 등 지원책을 펼치겠다"고 말했다.

legomaster@news1.kr